° Il cambiamento in corso sta portando con sé i geni di una potente innovazione: re-inventare per re-inventarsi.
° Siamo entrati nell’Epoca delle Relazioni: rimarrà solo chi si accorgerà che i clienti hanno un’anima.
° “Se è successo, ma non sai come è successo, non è successo niente!”
° Oggi la domanda ha riconquistato la stessa dignità dell’offerta: dalla dipendenza dal consumo alla volontà di un’appartenenza a un sistema di valori.
(Per animare la lettura del blog ho rubato qualcuna delle opere di Banksy, uno dei maggiori esponenti della street art. Si sa di lui solo che è nato e cresciuto a Bristol nel 1975 ma la sua vera identità è finora rimasta nascosta. Mi piace molto la modalità con cui provoca. Di lui si conosce solo questa immagine, da lui stesso raffigurata).
A chi nelle aziende è chiamato a determinare un orientamento ecco il compito: r-innovarsi per innovare!
Potremmo definire la nuova epoca, la così detta Epoca 3.0, anche “Epoca delle Relazioni”. Solitamente la relazione è un incontro fra due entità che desiderano conoscersi, scambiarsi qualcosa e, possibilmente, condividere i vantaggi che questo qualcosa produce.
Nel business tutto questo prende forma nell’incontro fra le famose ‘domanda’ e ‘offerta’. Ma queste, così come noi le abbiamo sempre conosciute, sono oramai roba vecchia da rinchiudere in un baule e sotterrare nel più angusto scaffale della nostra cantina! Oggi non è più un incontro tra due entità ma un incontro fra più parti, almeno tre: domanda, offerta e l’insieme che contiene entrambe e che le determina. E dal concetto di relazione nella sua forma più aulica dobbiamo lasciarci ispirare e guidare se vogliamo veramente instaurare un rapporto proficuo e redditizio tra chi domanda e chi offre. Un rapporto vero, originale, sincero, trasparente, vantaggioso per tutti. Una proposta che meriti l’attenzione di chi, in cambio, dovrà poi donarci attenzione, tempo, denaro.
Il cambiamento in corso sta portando con sé i geni di una potente innovazione; ed “…è l’aspirazione all’innovazione quella che sempre distinguerà i leader dai follower”, si dice che amasse ripetere sempre Steve Jobs ai suoi collaboratori. Ma un approccio convenzionale all’innovazione non ci porterà da nessuna parte perché, anche per innovare, ora bisogna sapere innovare per primi sé stessi: tante piccole innovazioni, ogni singolo respiro della nostra giornata, lungo tutto il percorso della nostra esistenza.
Cambiare il modo di “vedere” e poi quindi di “fare” le cose, con l’obiettivo del “tre volte vincere” (domanda, offerta, insieme) aggiunge senso alla vita perchè (come diceva anche Socrate) noi siamo quello facciamo più spesso; noi siamo le nostre abitudini. E l’innovazione infinita in fondo non significa altro che continuare a fare le cose sempre meglio di come si siano mai fatte prima: un miglioramento continuo.
Nel mercato, e ancor più specificamente nel mondo del business in generale, oggi più che mai in passato, sarebbe miope focalizzarsi unicamente sul solo ed unico rapporto tra chi offre e chi domanda. Queste due posizioni, in passato spesso molto nette e distinte, si sono oramai avvicinate a tal punto da con-fondersi una nell’altra e quasi invertirsi. In tal senso, la mia prospettiva professionale è particolarmente privilegiata poiché, occupandomi di marketing e comunicazione, non posso trascendere dal restare costantemente focalizzato su una domanda fissa nel corso di tutta la mia intera giornata lavorativa: “Qual è l’opportunità che questo momento attuale, molto particolare e critico, nuovo per tutti, sta veramente offrendo al mercato, alle aziende, ai consumatori, alla gente, al mondo?”
Ho da tempo smesso di pensare (e credere!) che nel mercato del business esistano leggi che non governino al contempo anche tutti gli altri settori dove regna la centralità della ‘relazione’ fra due entità. Poco conta se si tratti di una relazione fra consumatore e azienda o fra governo e cittadini o fra amici, conoscenti, familiari e parenti e altri come loro. Da dovunque la si voglia guardare, c’è sempre un’offerta che deve soddisfare una domanda e/o una domanda che cerca soddisfazione in un’offerta. La questione si fa un po’ più intrigante quando la domanda non è esplicita e resta ancora a livello inconscio nel consumatore potenziale o (…ahimè!) quando la domanda non esiste affatto ma viene artificialmente provocata da chi ha da offrire qualcosa sul mercato o, peggio ancora, vorrebbe addirittura imporlo sebbene il bisogno non esista nemmeno.
Per avere successo, cioè per riuscire in qualcosa e quindi “far accadere consapevolmente delle cose”, nel ventunesimo secolo più che mai prima d’ora, dovremo imparare a praticare un’innovazione infinita: un tentativo perpetuo di creare sempre più valore per tutto e tutti, oltre che per noi stessi. Bisognerà (e bisognerebbe già ora) saper vedere prima, in qualche modo bisognerebbe saper perfino profetizzare, proiettando sé stessi nel futuro e tornando da esso con una visione lucidissima ma sempre pronta ad essere riadattata allo scenario.
A tal proposito, anni fa sentii dare dal Dott. Patrizio Paoletti una definizione entusiasmante, per la sua semplicità, del significato recondito di successo: “Se è successo, ma non sai come è successo, non è successo niente; ma è semplicemente, accidentalmente, occasionalmente, casualmente …accaduto. E dove c’è un accadimento accidentale, occasionale, casuale, non c’è un mio merito né una mia consapevole partecipazione all’accadimento”. Io, invece, desidero fortemente essere determinante negli accadimenti della mia vita e della vita di chi mi sta intorno.
La consapevolezza di non essere stato pienamente consapevole nello sviluppo di un’azione, però, non ci proibisce di analizzare il positivo e il negativo dell’azione stessa applicando la logica “causa – effetto”. Anche questa puo’ essere “innovazione” perchè ci può far scoprire nodi da sciogliere.
Oggi, chi consuma ha riconquistato la stessa dignità di chi offre, e il mio personalissimo pensiero è che i vincenti saranno quelli che offriranno per primi (…e meglio!) una reale soddisfazione del bisogno intrinseco a una domanda. I super-vincenti saranno invece quelli che, una volta soddisfatto questo bisogno, non genereranno nell’altro una forma di dipendenza dal consumo ma innescheranno nel consumatore un senso di naturale appartenenza a un sistema di valori, ben distante dalla volontà di generare dipendenza da un sistema di consumi.
In sintesi, credo che il rapporto domanda-offerta dovrà evolversi in un senso di reciproca comunione alimentata da un sincero senso di appartenenza a un sistema di valori e non più solo ad una marca. Chi offrirà altro da questo dovrà arrendersi al considerarsi una mera proposta a tempo e sarà presto costretto a prostituirsi sul mercato e, proprio per questo, dovrà essere sempre pronto a venire sostituito da un competitor che sarà capace di offrire più piacere a minor costo. Nei confronti di questa qualità di offerta non vi sarà alcuna fedeltà da parte della domanda.
Lo scenario dei prossimi 3-5 anni sembra indicare quattro mega-paradigmi del Cambiamento dei quali dobbiamo prendere consapevolezza:
1. Trust & Sharing (Fiducia & Condivisione)
2. Quick & Deep (Veloce & Profondo)
3. Crucial & Sustainable (Cruciale & Sostenibile)
4. Unique & Universal (Unico & Universale)
Ma ve ne parlerò nel prossimo post. Sarà un modo per riflettere insieme sui “vantaggi” che questo Tempo sta preparando per Noi!
Voglio dire la mia e mi rendo conto della complessita’ dell’argomento.
C’e’ chi offre e chi domanda.
Mi vengono queste riflessioni.
Chi offre fa leva sulla poca consapevolezza di chi domanda.
Chi domanda infatti non sempre chiede cio’ che gli serve davvero, anzi, spesso cade nei tranelli di chi offre e chiede anche se non ne ha bisogno o perche’ crede di averne bisogno.
Chi offre vive sul fatto che gli altri prendano e deve fare di tutto perche’ gli altri prendano : ne va della sua sopravvivenza.
Chi domanda 99/100 dipende economicamente da chi offre e dal fatto che possa continuare a offrire.
Quindi per la propria sopravvivenza deve cedere ai ricatti, a volte neanche troppo celati, di chi offre.
Per regolare il rapporto domanda-offerta occorre, secondo me, che chi chiede possa svincolarsi economicamente da chi offre e possa sviluppare una buona consapevolezza di cio’ che gli serve davvero.
Solo cosi’ chi offre sara’ costretto a farlo in modo etico.
E’ una via e …condivido pienamente il tuo pensiero.
Ho sempre pensato che il 2012 avrebbe fatto pulizia della materialita’, e ci sarebbe stato un ritorno ai valori, alla ricerca di tutto quello che ci fa riscoprire l’anima, la vera anima… la neve ora pulisce, rende tutto bianco, quasi come una ripartenza da una pagina bianca dove poter riscrivere la propria vita allienata ai propri VALORI… Laura
“Il senso del mondo dev’essere fuori di esso. Nel mondo tutto è come è, e tutto avviene come avviene; non v’è in esso alcun valore nè, se vi fosse, avrebbe un valore” (L. Wittgenstein)
Sono d’accordo Oscar, occorre capire quali sono i VALORI delle persone che incontriamo…Coloro che si limitano a studiare e a trattare gli effetti del successo, sono come persone che si immaginano di poter mandar via l’inverno spazzando la neve sulla soglia della loro porta. Non è la neve che causa l’inverno, ma l’inverno che causa la neve… ogni persona ha un’anima e come tale vuole ESSERE …
Laura Barbieri
Oggi il prodotto deve assolvere la funzione di “feticcio culturale” che faccia identificare l’individuo con il suo gruppo sociale di appartenenza, un po’ come – guardando all’antropologia del costume – una sorta di guerriero Maori, che semestralmente si rifacesse tutti i tatuaggi.
Attualmente le principali motivazioni di acquisto, prima ancora del prodotto e dello stesso prezzo sono: qualità, attenzione, sicurezza, tecnologia ed etica aziendale, cioè la somma dei valori che l’azienda produttrice, specialmente se leader nel suo settore, inserisce nei suoi prodotti e nella loro comunicazione.
Ciò consente a chi compra di soddisfare un “desiderio emotivo”, che va ben oltre il semplice bisogno.
Si è passati dalla soddisfazione di un bisogno, al cercare di creare nel tempo, una “relazione sentimentale” tra la marca e il suo utente. Non si lavora più per il cliente, ma sul cliente.
Cos’è quindi il valore? Si potrebbe rispondere: dipende da chi guarda.
Sta di fatto che il marketing del terzo millennio, dovrà obbligatoriamente fare i conti con il tentativo di riconoscere i “gruppi di valore” e delineare i “modelli di valore”, che a loro volta identificheranno i comportamenti…
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Estratto (originale) da una mia idea del 2001 (all’epoca fieristica, oggi si è evoluta in qualcosa di più complesso): è vecchia di 12 anni… sembra ancora attuale.
G
Io quoto Giampiero..e non aggiungo altro.:-)
Naturalmente rimanendo ad un livello “ordinario” di Domanda e Offerta.
Concordo e sono consapevole che l’argomento è complesso: da sempre esistono le relazioni, la domanda e l’offerta ma troppi hanno abusato ed ora ci si trova di fronte al bivio importante, anzi, cruciale del fidarsi o non fidarsi. Spesso le persone dicono che stanno bene dove sono, solo perchè non conoscono più la vera sostanza della relazione, che cosa è, a che cosa serve e, preferiscono “accettare” non fidandosi, piuttosto che provare che può essere vero il contrario e sentirsi vinti quello di cui hanno paura senza ammetterlo; non pensando, invece, che risulterebbero dei Vincitori, dei Campioni.
Cari Edson e Gianpiero,
Mi spiace deludervi ma purtroppo la realtà è governata dall’advertising (ed ora anche dai large-scale Events, che sono – come io sostengo da circa 20 anni – la forma più evoluta di advertising) e quando esso viene adattato alla politica si chiama: propaganda o più semplicemente “lavaggio dei cervelli” !
Non esistono più al mondo teste pensanti “libere” da tali condizionamenti…
Altrimenti, bisognerebbe che tali teste pensanti si occupassero, in prima persona, di forme più “etiche” di advertising.
Esempio: una società di rating (ndr. tutte solo americane!) che funge da controllore dei cosiddetti “Mercati” e per paradosso è (spesso) a busta-paga di colui che controlla, batte una “velina” di tre sole righe su un’agenzia di stampa tipo Reuters o Associated Press, con delle diverse lettere dell’alfabeto ed in un battibaleno, si muovono con dei semplici imput elettronici dei capitali enormi che fanno il giro del mondo, e ritornano in 24h molto maggiorati al punto di partenza, senza mai essere usciti dalla cassaforte (ammesso che dentro ci fossero…), semplicemente perché quelle tre righe le hanno riprese online il NYT, il Corriere, Der Spiegel ecc.
Viviamo in una società priva di alcun “valore reale” !
E’ triste, ma è così e non c’è alcun rimedio, tranne tornare in campagna a piantare pomodori e ascoltare il battito del tempo e delle stagioni.
Mai dire mai! Ci siamo scordati del Rinascimento?
Gianfranco Lunetta…non mi sfugge la realtà e ammetto di essere, se pur tristemente, in pieno accordo con la tua analisi pur essendo meno esperto del “settore” rispetto a te, i “dettagli” macroscopici dello stato attuale sono nascosti solo a chi finge di non vedere..
Ops.. è uscito doppio..avevo dimenticato alcune virgole per strada..
Molto belle queste riflessioni perchè agganciate alla realtà quotidiana. Per esperienza personale-professionale è da qualche anno che mi sono accorto della debolezza dell’offerta, non solo per la crisi. Si notava già una stanchezza della proposta ma, soprattutto, la stanchezza di chi la riceveva. Da tempo vado predicando che la vera innovazione sta nell’approccio alla domanda. I sacri testi hanno sempre parlato di innovazione in termini di prodotto, mentre a mio avviso le aziende devono innovarsi gestionalmente e commercialmente. La prima è più lenta, mentre la seconda si può pianificare nel breve. Un esempio: le aziende cercano direttori commerciali, sciorinando una lunga serie di competenze ovvie ed obsolete, mentre, a mio avviso, questo tipo di ruolo dovrebbe essere etichettato come ” business developer” (sviluppatore di affari), non tanto per lo snobbistico anglicismo, ma perché di questo hanno bisogno, oggi , le aziende che offrono. Mentre,la domanda, necessita sempre dello stimolo motivazionale all’acquisto sia esso necessario o superfluo (non è un caso che i beni di lusso siano aumentati del 20% nel 2011 e non per merito della fascia di clientela di competenza, ma per quelle sottostanti). Come dice Oscar, non vi è più frattura tra domanda ed offerta, è un “insieme”. Alla fine degli anni ’80 cominciai ad usare per i clienti la parola “partner”, che non la ritrovavo nell’uso comune, ma che piaceva molto ai clienti, poichè la prima loro reazione era di sentirsi rassicurati…..di vivere nella stessa casa. Non voglio certo appropriarmi della scoperta del termine, però poi, correttamente o no, l’ho sentita usare sempre di più. Ecco, “partnership” nella domanda e nell’ offerta significa “studiare” assieme il: “Di cosa hai bisogno?” “Come lo vuoi?” da parte dell’offerta. Ciò comporta la messa in secondo piano dell’assortimento dei prodotti esistenti che servono solo come trampolino a ciò che ha preso il sopravvento nella scala dei valori:” Il servizio e la soddisfazione”. In pratica il prossimo business si potrebbe chiamarlo (welfare business). L’etica é stata molte volte dimenticata….non andava più di “moda”….basterebbe ritornare a pensare:” La compreresti un’auto usata da quel signore lì?”. Ecco, il fare business oggi deve rispettare l’etica se no, per gli amanti dell’inglese, diventa un “over-claim” (un promettere senza riscontri reali), con disastrosi effetti boomerang.
Chiedo scusa per la lunghezza, ma l’argomento mi ha appassionato.
Chi non giunge alla costruzione di un sistema di valori condivisi con il proprio Cliente è destinato a prostituirsi sul mercato per non essere sostituito.
Insomma, la pro-so-stituzione è il destino di questi sordi…